Šta kupci danas prvo gledaju kada biraju stan - i zbog čega od nekih nekretnina odustaju već na prvom gledanju?
Kupovina stana je jedna od najvećih finansijskih odluka koju čovek donosi. Ipak, odluka nije samo racionalna. Iz našeg iskustva sa kupcima, prvi utisak često određuje da li će nekretnina uopšte dobiti drugu šansu. Kupci danas pre gledanja uživo pregledaju veliki broj oglasa, porede cene, fotografije, lokacije i karakteristike. Kada dođu na gledanje, za svega nekoliko minuta formiraju snažan utisak o prostoru.
Neke nekretnine kupci eliminišu još dok gledaju oglas, dok od drugih odustanu čim uđu u stan. Razlozi nisu uvek samo cena, kvadratura i lokacija. U praksi često primećujemo da pažnju privuku svetlost, raspored i osećaj prostora, dok ih nered, neprijatan miris, loše održavan ulaz ili nerešeno pitanje parkinga mogu brzo udaljiti.
Važno je zato razlikovati karakteristike na koje prodavac ne može da utiče od onih koje može relativno lako da popravi. Dobar prvi utisak ne znači da stan treba da bude savršen. Cilj je da kupac može objektivno da sagleda ono što nekretnina zaista nudi.
1. Pre prvog utiska postoji prvi filter - cena
Pre nego što kupac vidi stan uživo, mora prvo da odluči da li će uopšte doći da ga pogleda. Ako je cena nekretnine očigledno nerealno postavljena u odnosu na lokaciju, kvadraturu, stanje stana, sprat, zgradu i konkurentske nekretnine, veliki broj ozbiljnih kupaca neće ni zakazati gledanje.
Kupci danas mogu veoma lako da uporede veliki broj oglasa. Kada za isti budžet vide nekoliko nekretnina koje nude više, precenjeni stan često automatski ispada iz njihovog izbora. Zato cena mora da se posmatra u odnosu na sve ostale karakteristike nekretnine.
Stan bez lifta, stan koji zahteva kompletno renoviranje, lošije održavana zgrada ili problem sa parkingom ne moraju biti neprodajni. Naprotiv, mogu biti vrlo dobra kupovina ako je cena realno postavljena i odražava njihove nedostatke..
Nerealna cena može da spreči kupca čak i da dođe do nekretnine. Realna cena daje priliku da ostale kvalitete stana uopšte vidi.
O određivanju realne tržišne vrednosti već smo detaljnije pisali u tekstu Kako odrediti cenu nekretnine?, pa ovde nećemo ponavljati metodologiju.
2 Stan koji na prvi pogled deluje kao veliko ulaganje
Kupce često već pri ulasku odbije stan koji izgleda izrazito zapušteno i za koji je očigledno da zahteva velika ulaganja. Stare instalacije, dotrajali podovi, kupatilo i kuhinja za kompletnu zamenu, stara stolarija i generalno loše stanje prostora mogu izazvati veoma snažnu negativnu reakciju.
Međutim, iz iskustva vidimo jedan zanimljiv paradoks. Ako kupac svakako planira kompletno renoviranje, menjaće podove, kupatilo, kuhinju, instalacije, zidove i druge elemente. To što su postojeće pločice još ružnije ili kuhinja još starija ne znači nužno da će konačan trošak renoviranja biti proporcionalno veći.
Ali kupac nekretninu ne doživljava samo racionalno. Na terenu vidimo da izrazito zapušten stan može emotivno da preplavi kupca količinom posla koju vidi pred sobom. Umesto da razmišlja o potencijalu, on počinje da zamišlja rušenje, iznošenje, majstore, prašinu, rokove i dodatne troškove.
Kupac zato treba da pokuša da odvoji trenutni izgled nekretnine od njenog stvarnog potencijala i realnog troška renoviranja. Sa druge strane, prodavac treba da zna da veliki broj kupaca to neće uspeti da uradi. Prvi emotivni utisak može biti jači od racionalne računice.
To ne znači da svaki stan mora skupo da se renovira pre prodaje. Često nema ekonomskog smisla ulagati veliki novac u radove koje će novi vlasnik svakako ponovo menjati. Važnije je da prostor bude uredan i predstavljen tako da kupac može realno da proceni šta dobija.
3. Nered, mrak i višak stvari mogu da učine da stan izgleda mnogo lošije nego što jeste
Ovo je oblast na koju prodavac može veoma lako da utiče, često bez ozbiljnog ulaganja.
Pre gledanja stan treba detaljno očistiti, provetriti i osloboditi viška stvari. Iz našeg iskustva sa kupcima, pretrpan prostor gotovo uvek otežava realnu procenu kvadrature. Kada je svaki zid zauzet nameštajem, a svaka površina predmetima, kupac teže vidi širinu prostorije, prolaze, potencijal rasporeda i količinu prirodnog svetla.
Posebno treba obratiti pažnju na višak starog nameštaja, kutije, kese, nepotrebne predmete, stvari nagomilane na terasi, pretrpan špajz i ostave. Kupac treba da vidi stan, njegovu veličinu, raspored i mogućnosti, a ne količinu stvari sadašnjeg vlasnika.
Posebnu pažnju treba posvetiti svetlu. Svetao stan se gotovo uvek lakše doživljava kao prijatan i prostran. Pre dolaska kupaca treba podići roletne, otvoriti zavese i uključiti svetla u tamnijim delovima stana. Ako postoji prostorija bez mnogo prirodnog svetla, dobro osvetljenje može pomoći da kupac vidi njenu funkciju i proporcije.
Da stare/slabe sijalice treba zameniti dovoljno jakim LED osvetljenjem i da pre dolaska kupaca treba skloniti veš koji se suši u sobama ili na terasi.
Cilj nije da stan izgleda kao da u njemu niko ne živi. Cilj je da kupac može jasno da vidi prostor, a ne stvari koje se u njemu nalaze.
4. Neprijatan miris - nevidljiv, ali veoma snažan prvi utisak
Miris nekretnine se veoma često zanemaruje, a može snažno da utiče na doživljaj prostora. Ustajao vazduh, intenzivan miris kućnih ljubimaca, cigareta ili teške kuvane hrane mogu podsvesno da izazovu negativan osećaj kod kupca.
Kupac često neće ni umeti da objasni zbog čega mu se stan nije dopao. Reći će jednostavno: „Nekako mi nije legao.“
U praksi često primećujemo da ljudi mnogo lakše racionalizuju ono što im se dopada nego ono što ih odbija. Ako postoji neprijatan miris, kupac može početi da razmišlja o njegovom poreklu i o tome koliko će biti teško da se problem ukloni.
Pre gledanja stan zato treba dobro provetriti i ukloniti izvore neprijatnih mirisa. Ako postoje tekstilne površine koje dugo zadržavaju mirise, treba ih očistiti. Ne treba ni preterivati sa intenzivnim osveživačima vazduha. Cilj je da prostor bude čist i neutralan.
5. Prodaja stana počinje već na ulazu u zgradu
Kupac ne kupuje samo stan. Kupuje i zgradu u kojoj će svakodnevno živeti.
Prvi utisak zato može nastati pre nego što kupac otključa vrata stana. Prljav, zapušten i mračan ulaz, neodržavano stepenište, neprijatni mirisi u zajedničkim prostorijama, dotrajala vrata ili generalni utisak da se zgrada ne održava mogu ozbiljno da pokvare očekivanja.
Stan kupac može da renovira. Zgradu i ulaz ne može sam da promeni.
Zato kupci ponekad lakše prihvate stan za kompletno renoviranje u dobroj i održavanoj zgradi nego sređen stan u objektu koji ostavlja izrazito loš utisak. U prvom slučaju kupac vidi problem koji može da reši. U drugom vidi širi problem koji nije samo u njegovom stanu.
Stanje zgrade zavisi od mnogo faktora i prodavac na njega uglavnom ne može značajno da utiče. Ipak, važno je da ga realno sagleda kada razgovara o pozicioniranju nekretnine na tržištu.
6. Visok sprat bez lifta - za neke kupce mana, za druge eliminacioni kriterijum
Četvrti ili peti sprat bez lifta značajno sužava krug potencijalnih kupaca.
Dešava se da kupci takve stanove neće ni da pogledaju. Drugi pristanu na gledanje, popnu se do stana i tada shvate da ne žele da to bude njihova svakodnevica.
Posebno treba imati u vidu porodice sa malom decom, starije kupce i ljude kojima je svakodnevno penjanje više spratova nepraktično. Nekome će peti sprat bez lifta biti prihvatljiv jer dobija bolju cenu ili lepši pogled. Drugome će to biti razlog za automatsko odustajanje, bez obzira na ostale kvalitete.
To je dobar primer karakteristike koju prodavac ne može jednostavno da promeni. Lift se ne može dodati za nekoliko dana, pa je važnije realno sagledati kako ova osobina utiče na krug potencijalnih kupaca i formiranje realne tržišne cene.
7. Parking - sve češći razlog za odustajanje
Na atraktivnim gradskim lokacijama nedostatak parkinga može predstavljati ozbiljan problem.
Kupac može da voli stan, lokaciju, raspored i zgradu, ali ako svakodnevno koristi automobil i proceni da će imati problem sa parkiranjem, to može biti dovoljan razlog da odustane.
Na terenu se često vidi da parking nije samo pitanje komfora. Za kupca koji automobil koristi svakog dana, potraga za mestom može postati deo svakodnevice koji značajno utiče na kvalitet života.
Zato treba realno predstaviti situaciju. Da li stan ima garažu? Da li postoji pripadajuće parking mesto? Postoji li mogućnost zakupa garaže u okolini? Ili se vlasnik oslanja isključivo na ulično parkiranje?
Važno je da se potencijalni problem ne prikriva. Kupac koji unapred zna situaciju može realnije da proceni nekretninu. Onome kome parking nije važan stan možda neće predstavljati problem, dok će kupac kome je automobil svakodnevna potreba verovatno odmah znati da li je nekretnina za njega.
8. Na neke stvari prodavac može da utiče - na neke ne
Ovo je jedna od glavnih poruka kada govorimo o prvom utisku. Prodavac ne treba da pokušava da promeni ono što nije moguće promeniti, već da maksimalno popravi ono na šta može da utiče.
Prodavac može da utiče na:
- realno formiranje početne cene;
- čistoću i urednost stana;
- količinu stvari u prostoru;
- svetlost i osvetljenje;
- stanje roletni;
- mirise i provetravanje;
- urednost terase, špajza i ostava;
- sitne popravke;
- način na koji je nekretnina pripremljena za gledanje.
Prodavac uglavnom ne može da utiče na:
- sprat;
- postojanje lifta;
- lokaciju i mikrolokaciju;
- osnovnu strukturu stana;
- orijentaciju;
- stanje cele zgrade i ponašanje drugih stanara;
- mogućnosti parkiranja u kraju.
Ako stan već nema lift ili parking, utoliko je važnije da bude realno cenjen i da kupca iza ulaznih vrata dočeka čist, svetao, uredan i dobro pripremljen prostor.
Šta kupac zapravo pokušava da proceni?
Kada kupac uđe u stan, on ne razmišlja samo o tome da li mu se dopada boja zidova. U nekoliko minuta pokušava da odgovori na mnogo važnijih pitanja: Da li mogu da zamislim svoj svakodnevni život ovde? Da li je prostor dovoljno svetao? Da li mi odgovara raspored? Koliko ću morati da uložim? Da li je zgrada dovoljno dobra? Kako ću rešiti parking? Da li je sprat prihvatljiv?
Prvi utisak zato nije samo pitanje estetike. On je skraćeni način na koji kupac procenjuje koliko mu je nekretnina praktično i emocionalno prihvatljiva.
U praksi često vidimo da ono što je jednom kupcu eliminacioni kriterijum drugom uopšte nije problem. Stan bez lifta može biti odličan za mlađeg kupca koji dobija bolju cenu. Stan bez parkinga može odgovarati osobi koja ne koristi automobil. Stan za renoviranje može biti zanimljiv kupcu koji želi da potpuno prilagodi prostor svojim potrebama.
Ključ je u tome da se nedostaci realno sagledaju i da budu usklađeni sa cenom i očekivanjima kupca.
To je posebno važno kod prodaje stanova u Beogradu, gde se nekretnine veoma razlikuju po mikrolokaciji, zgradama, spratnosti, parkingu, stanju i strukturi. Cilj dobre prezentacije nije da se nekretnina predstavi kao savršena, već da dođe do kupca kome njene karakteristike zaista odgovaraju.
Šta uraditi pre prvog gledanja?
Pre nego što prvi kupac uđe u stan, korisno je napraviti kratku proveru iz njegove perspektive.
- Da li je oglas postavljen po realnoj ceni?
- Da li fotografije odgovaraju stvarnom stanju?
- Da li je stan čist i rasterećen?
- Da li ima dovoljno svetla?
- Da li se oseća neki intenzivan miris?
- Da li je terasa uredna?
- Da li kupac može normalno da prođe kroz sve prostorije?
- Da li će mu već na ulazu u zgradu nešto ostaviti izrazito negativan utisak?
Dobar agent upravo kroz ovakvu proveru može da pomogne prodavcu da uoči stvari koje je, zato što svakodnevno živi u stanu, možda prestao da primećuje.
Priprema nekretnine zato nije samo čišćenje pred dolazak kupca. Ona počinje mnogo ranije - procenom kako će nekretnina biti predstavljena na fotografijama, kako će izgledati u oglasu i kakav će biti put kupca od prvog klika do gledanja uživo.
Više o celom procesu pripreme i prodaje nekretnine možete pročitati u našem vodiču za prodaju nekretnina u osam koraka. Ako planirate prodaju, koristan je i naš tekst Prodajte svoju nekretninu, koji objašnjava kako priprema, prezentacija, fotografije, dokumentacija i pregovaranje utiču na proces prodaje.
Za kupce koji tek ulaze u proces, koristan je i Vodič za kupovinu stana, gde su objašnjeni važni koraci od izbora nekretnine do provere dokumentacije i realizacije kupovine. Izbor lokacije često predstavlja jedan od prvih koraka u potrazi, pa detaljniji pregled ove teme možete pronaći u tekstu Prvi korak kod kupovine stana - izbor lokacije.
Zaključak - prvi utisak može odlučiti o prodaji nekretnine
Kada kupac bira stan, odluka se ne donosi samo na osnovu kvadrature i cene. Prvi utisak o nekretnini nastaje još dok kupac gleda fotografije i opis oglasa, a zatim se dodatno formira kada dođe na gledanje. U nekoliko minuta on procenjuje ne samo kako stan izgleda, već i da li može da zamisli svoj svakodnevni život u njemu.
Na terenu vidimo da nekada sitnice naprave veliku razliku - uredan i rasterećen prostor, dovoljno svetla, prijatan i neutralan miris ili dobar prvi utisak o zgradi mogu pomoći kupcu da se fokusira na ono što stan zaista nudi. Sa druge strane, nered, zapuštenost, neprijatni mirisi ili previsoka cena mogu stvoriti negativan utisak pre nego što kupac uopšte sagleda potencijal nekretnine.
Neke karakteristike, poput lokacije, sprata, lifta, parkinga ili orijentacije, nije moguće promeniti. Zato je kod prodaje nekretnine važno objektivno sagledati šta predstavlja prednost, šta nedostatak i kako sve to utiče na tržišnu vrednost.
Cilj nije da se svaki stan predstavi kao savršen. Cilj je da prava nekretnina dođe do pravog kupca i da kupac već tokom prvog gledanja može realno da proceni da li je to prostor u kojem može da zamisli svoj život.
Upravo tu dobar agent za nekretnine može da napravi razliku - objektivan pogled sa strane pomaže vlasniku da primeti ono što je možda prestao da primećuje, da realno sagleda svoju nekretninu iz perspektive kupca i da je predstavi na način koji ističe njene prednosti, bez skrivanja onoga što je važno.
Ako planirate prodaju stana ili druge nekretnine u Beogradu, profesionalna procena, pravilna priprema i kvalitetna prezentacija mogu biti važan korak ka uspešnijoj prodaji.
Aktuelnu ponudu stanova možete pogledati na stranici prodaja stanova Beograd.
